Comment évaluer la solvabilité d'un nouveau client B2B (en 10 min)

Pourquoi cette étape est cruciale

50 % des impayes B2B viennent de clients qui etaient deja en difficulte au moment de la signature. La solvabilite du client a la signature predit largement le risque d'impaye 6 mois plus tard. 10 minutes de check au moment du devis peuvent vous eviter 3 a 6 mois de recouvrement penible.

Le check en 5 étapes (10 min total)

1. Vérifier l'existence légale (Pappers / societe.com)

Allez sur Pappers ou societe.com. Tapez le SIREN ou le nom. Verifiez :

• Date de creation : si < 2 ans, prudence (taux de defaillance plus eleve)
• Statut : "active" ou en "procedure collective" ?
• Adresse : reelle ou domiciliation seulement ?
• Dirigeants : qui sont-ils, ont-ils d'autres entreprises ?

Drapeaux rouges : entreprise creee il y a < 6 mois, dirigeants avec autres societes en liquidation, adresse de domiciliation suspecte.

2. Lire les comptes annuels (gratuits)

Sur Pappers, accedez aux comptes annuels deposes (gratuits depuis la loi PACTE). Regardez 3 chiffres :

• Chiffre d'affaires : votre facture represente quel % de leur CA ? Si > 5 %, vous etes expose
• Resultat net : positif ? En croissance ? Ou en chute libre ?
• Capitaux propres : negatifs = signe de difficultes graves

Drapeau rouge : capitaux propres negatifs ou resultat net en chute > 30 % sur 1 an.

3. Verifier les retards de paiement publics (Banque de France)

La cotation Banque de France existe pour toutes les entreprises generant > 750 k€ de CA. Cotation :

• 3+, 3, 4+, 4 : qualite de credit acceptable
• 5+, 5 : capacite a honorer ses engagements faible
• 6, 7, 8, 9 : fortement compromis (ne pas signer ou cash en avance)
• P : procedure collective

4. Demander des références

Demandez 2 references commerciales (autres fournisseurs B2B). Appelez-les et posez 3 questions :

• "Depuis quand travaillez-vous avec [client] ?"
• "Paie-t-il a temps en general ?"
• "Avez-vous deja eu des litiges ?"

30 secondes par appel suffisent pour sentir si le client est sain ou non.

5. Adapter vos conditions selon le risque

Risque faible

• Conditions standards (30-45 jours fin de mois)
• Pas d'acompte

Risque moyen

• Conditions raccourcies (paiement a 30 jours stricts)
• Acompte 30 % a la commande
• Plafond d'encours (vous facturez max X € avant paiement complet)

Risque élevé

• Paiement comptant avant prestation
• Ou 50 % acompte + 50 % a la livraison
• Ou refus de la signature

Le scoring continu après signature

Le check initial n'est qu'un debut. La solvabilite evolue. Un bon agent IA de recouvrement maintient un score de fiabilite continu sur chaque client, base sur :

• Historique de paiement (rapidite, regularite)
• Promesses tenues vs rompues
• Evolution du delai moyen de paiement
• Detection automatique de retards qui s'allongent

Quand un client passe d'un score "fiable" a "a risque", vous etes alerte avant que les retards ne s'accumulent.

Conclusion

10 minutes de check avant signature evitent 80 % des galeres de recouvrement. Pappers + comptes annuels + 2 references = process en 10 minutes qui change votre exposition au risque. Et ensuite, un score de fiabilite continu maintient votre vision a jour. Le meilleur recouvrement, c'est celui qu'on n'a pas a faire.